Il y a quelques semaines,
j'onbaordais un nouveau client avec Alixan.

Un entrepreneur multimillionnaire.
qui a bossé avec des dizaines d'agences.

On lui pose une question : 

"Quels sont les problèmes que tu résous pour tes clients ?"

Il nous répond : "Moi j'aide mes clients à faire …."

Je l'arrête direct.

"Non, je t'ai pas demandé ce que tu les aides à faire.
Je t'ai demandé c'est quoi leur problème."

Il marque un temps. 

Puis il reformule. 

Totalement différent.

Voilà ce qui se passe dans 90% des calls d'onboarding :

Tu poses une question.
Le client te donne sa réponse marketing.

Tu notes.
Tu passes à la suite.

Question suivante.
Réponse marketing.
Tu notes.
Question suivante.

À la fin du call, tu as 10 pages de notes.
Et aucune matière exploitable.

Parce que le client te donne ce qu'il a déjà dit 100 fois. 

La réponse qui sonne bien.
Celle qu'il a rodée.
Celle qui ne convertit pas.

Le truc que personne ne fait :

C’est demander : 

"C’est quoi la réponse authentique, pas la réponse marketing"

La différence entre les deux ?
Énorme.

Réponse marketing :
"J'aide les coachs à scaler leur business et générer plus de leads."

Réponse authentique :
"Mes clients en ont marre de galérer seuls.
Ils ont l'impression que personne comprend leur situation.
Ils veulent juste quelqu'un qui les écoute vraiment et qui leur dit quoi faire."

La première, c'est du vent. 

La deuxième, c'est de l'or.

Pourquoi on loupe ça ?

Parce qu'on écoute en mode "checklist". 

On a nos 35 questions.
On veut les poser toutes.
On veut être efficace.

Question 1 ✅
Question 2  ✅
Question 3 ✅

Sauf que si tu traites le call comme un formulaire oral,
tu obtiens des réponses de formulaire.

Des réponses propres.
Polies. 

Mais inutiles.

Ce qui change tout :

Arrêter de poser des questions en mode robot.

Quand le client te donne une réponse, creuse.
Rebondis.

Demande "Pourquoi ?"

Quand il te dit "J'aide mes clients à X", arrête-le.
"Attends, c'est quoi leur vrai problème avant qu'ils arrivent chez toi ?"

Quand il te sort sa réponse marketing, dis-lui :
"OK, et si tu devais m'expliquer ça comme si on prenait un verre, tu dirais quoi ?"

Le résultat :

À la fin du call avec ce client, il nous a dit :
"En fait avec tout ça, on a déjà la page de vente."

Alors qu'il déteste ce genre d'exercice d'habitude.

Pourquoi ? 

Parce qu'on a pas fait un interrogatoire.
On a eu une conversation où on a creusé chaque réponse.

1h de call. 

On est reparti avec tout ce qu'il nous fallait pour écrire sa VSL.

La question à te poser :

Tu fais déjà des calls avec tes clients. 

Mais est-ce que tu creuses leurs réponses ?
Ou est-ce que tu coches des cases ?

Si tu obtiens des réponses marketing au lieu de l'authentique,
c'est pas parce que ton client se cache.
C'est parce que tu poses les questions en mode formulaire.