Pendant des années, j'ai qualifié mes leads comme ça :

✅ Bien
❌ Nul

Résultat ?

10-15% de taux de closing.

Beaucoup de frustration.

Et l'impression constante que quelque chose clochait.

Jusqu'à ce que je comprenne un truc.

Le problème du "bien ou nul"

Quand tu qualifies tes leads, tu te bases sur quoi ?

Probablement sur du feedback.

Les closeurs te disent :
→ "Ce lead est top, il va closer"
→ "Ce lead n'a pas d'argent, c'est nul"

C'était mon cas aussi.

Soit 1, soit 0.
Noir ou blanc.

Mais voilà le problème.

Quand ça touche à l'humain, on ne peut jamais être sur du 0 ou 1.

Factuellement : 

Un lead "nul" le lundi peut être closé le mardi par un autre closer.

Pourquoi ?

Parce que l'énergie matchait mieux.
Parce que l'humeur était différente.
Parce que les étoiles étaient alignées.

Le feedback est donc biaisé.

La vraie question

La vraie question n'est pas :
❌ "Est-ce que ce lead est qualifié ?"

Mais plutôt :
✅ "À quel point ce lead est qualifié ?"

Nuance de taille.

Ça change tout.

Parce que si tu sais à quel point un lead est qualifié, tu peux :
→ Mieux allouer tes ressources
→ Envoyer les bons leads aux bonnes personnes
→ Arrêter de gaspiller du temps avec des leads pas prêts

Mon système de qualification

J'ai créé une échelle de 0 à 40 points.

Basée sur des critères objectifs :
→ A-t-il le problème que je résous ?
→ Est-il motivé à passer à l'action ?
→ A-t-il le budget disponible MAINTENANT ?
→ Est-ce urgent pour lui ?
→ A-t-il confiance en la solution ?
→ A-t-il confiance en sa capacité à réussir ?
→ Peut-il prendre des décisions ?

Plus d'émotions.
Que des faits.

En fonction du score, j'ai créé 3 catégories.

1. SQL (Sales Qualified Lead) - 9-10/10

C'est le lead parfait.

Il a tout :
→ Le problème
→ La motivation
→ Le budget disponible MAINTENANT
→ L'urgence
→ La confiance en la solution
→ La confiance en lui
→ La capacité de décider

Taux de closing sur les SQL : ~90%

Si un closer ne close pas un SQL, c'est pas le lead le problème.

2. MQL (Marketing Qualified Lead) - 6-8/10

C'est le lead qui a presque tout.

Mais il lui manque encore quelque chose.

Peut-être :
→ L'urgence n'est pas totalement là
→ Il hésite encore un peu
→ Il n'a pas toute la confiance

Taux de closing sur les MQL : 20-30%

On l'envoie quand même en call.

Le call peut le faire passer de 6→8→9.

Et ensuite, il close.

3. Disqualifié - 0-5/10

C'est le lead qui n'est pas encore prêt.

On ne l'envoie pas en call.

Pourquoi ?

Ça prendrait des ressources inutiles.

MAIS...

Secret : il n'est pas vraiment disqualifié.

On le nurture avec du contenu ciblé.
Un setter le rappelle pour vérifier.

Et parfois, il devient client plus tard.

Les résultats

Avant (système 0 ou 1) :
→ 2 niveaux de granularité
→ Bien ou nul
→ Taux de closing : 10-20%
→ Frustration maximum

Après (système granulaire) :
→ 4 niveaux de granularité (SQL / MQL / Disqualifié / Backend)
→ Taux de closing : 50% global

→ 90% sur les SQL
→ Clarté totale

La granularité change tout.

Comment le mettre en place

C'est pas compliqué.

Mais ça demande de la réflexion.

1. Définis tes critères de qualification

Qu'est-ce qui fait un client idéal pour toi ?

Pas ce que tu penses.

Ce qui est objectivement vrai.

Budget disponible ?
Problème urgent ?
Motivation claire ?

Liste tous les critères.

2. Crée une échelle de points

Attribue un score à chaque critère.

Par exemple :
→ Budget disponible maintenant = 5 points
→ Problème urgent = 5 points
→ Motivation élevée = 4 points

Et ainsi de suite.

3. Teste et ajuste

C'est jamais parfait du premier coup.

Tu vas te rendre compte que certains critères ne sont pas bien calibrés.
Que certains leads passent entre les mailles du filet.

Normal.

Tu ajustes.

Et petit à petit, ton système devient ultra-performant.

La vraie leçon

Arrête de penser en noir ou blanc.

La qualification, c'est pas binaire.
C'est une échelle.

Et cette échelle te permet de :
→ Mieux allouer tes ressources
→ Augmenter ton taux de closing
→ Arrêter de perdre du temps avec les mauvais leads

C'est la différence entre un système qui galère et un système qui performe.

Et toi ?

Tu galères à qualifier tes leads ?

Tu as l'impression que certains devraient closer mais ne closent pas ?

Peut-être que tu penses encore en noir ou blanc.

Peut-être qu'il te manque cette granularité qui change tout.